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解码COSTCO!年营收10000亿、坐拥9200万会员、90%满意度

在电商大举围剿的今天这家企业却一直在创造着它的实体神话而且每年都在稳步增长年营收超1400亿美元商品毛利只有10%只靠卖会员赚钱拥有会员超9200万它就是Costco一个让芒格最想带进棺材的企业一个最受雷军推崇的企业关于Costco的业绩。


解码COSTCO!年营收10000亿、坐拥9200万会员、90%满意度

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在电商大举围剿的今天

这家企业却一直在创造着它的实体神话

而且每年都在稳步增长

年营收超1400亿美元

商品毛利只有10%

只靠卖会员赚钱

拥有会员超9200万

它就是Costco

一个让芒格最想带进棺材的企业

一个最受雷军推崇的企业


解码COSTCO!年营收10000亿、坐拥9200万会员、90%满意度


关于Costco的业绩,我们先来看组数据。

最近Costco2018财年全年核心财务数据公布,营收为1415.76亿美元,同比2017财年的1290.25亿美元增长了9.73%。其中商品销售营收为1384.34亿美元,占总体营收97.78%,会员费营收为31.42亿美元,占总体营收2.22%;电商业务仅占5%。

归属于Costco的净利润为31.34亿美元,同比2017财年第四季度的26.79亿美元增长了16.98%;

Costco正在运营的门店有762家,其中527家在美国本土和波多黎各,100家在加拿大,39家在墨西哥,28家在英国,26家在日本,15家在韩国,13家在中国台湾,10家在澳大利亚,两家在西班牙,法国和冰岛各有一家。

那么,Costco如何在电商盛行的当下,保持自己的竞争优势,稳步扩张,今天我们就来聊聊这个全球第二大零售商Costco,其核心在于会员、产品和服务!

坐拥9200万会员

近90%续费


解码COSTCO!年营收10000亿、坐拥9200万会员、90%满意度


雷军这样评价Costco:

我们现在零售商店一般要有30%左右的毛利。Costco说我们任何东西只挣1-14%,如果超过14%,需要找CEO批准,需要找董事会批准。Costco所有商品的利润都在1-14%,我们平均赚7%,正好打平成本,可以理解Costco基本不挣你的钱。

Costco的每一样东西有两三个品牌,都是最好的,他们只赚一点点,相当于几乎就是他们的进货价,所以看了那个东西好你觉得好你拿着就走了,不需要看价钱。有些从国外回来的人,他们几乎所有的东西都是在Costco买的。所以像美国这样成本这么贵的地方,他们东西能卖这么便宜,我觉得是因为高效。



Costco只有花钱办一张60美元的会员卡(最低级)才能入场消费。根据其2017年财报,商品收入大概是1260亿美元,营运利润41.1亿美元,交税13.3亿美元,会员费收入28.5亿美元,企业最后总利润26.8亿美元。

企业税后利润等同于会员费,也就是说Costco只挣了会员费,没从零售中挣到钱。所以Costco的商业模式,本质上是在经营会员,而不是在经营商品。

Costco主要有两类会员卡:60美元一年的普通会员和120美元一年的精英卡会员。精英卡会员能享受2%的消费现金回馈。如果单个会员Costco一个月的消费超过200美元,那么他申请精英卡比较划算,获得的现金回馈能覆盖精英卡成本。最高现金回馈的上限是1000美元。

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截止2017年底,Costco办出1850万张现金回馈会员卡,占总体付费会员的37.4%,对于消费额贡献在三分之二。同时,美国和加拿大区域会员续费率达到了90%,全球范围的会员续费率达到了87%。

另外,Costco最关键的是叫做珍宝商品的行动,不定期的售卖奢侈品:包括10万克拉的钻石。折扣奢饰品:LV,Burberry,Prada等的名牌包。并且价格相当划算,例如一个新秀丽的大行李箱,国内要卖大概9000人民币,而Costco只要150美元,合人民币900元。凭着珍宝商品的持续推出,不断给会员制造惊喜。

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极致产品

只有4000个SKU


Costco所有品类商品加起来只有4000种产品,同一类商品只有一到两种品牌可供选择。而沃尔玛Target类就超过14000个SKU,亚马逊的商品SKU有1200万个。

也不是所有品牌都能很好的控制成本,所以Costco做自主经营的品牌,从研发、设计、生产线、价格等都能够自主可控,保证了供应商品的质量。其自主经营的Kirkland Signature品牌占了Costco全年销量的20%。

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我看到精简化的SKU背后,其实大大提高了效率,消费者可以用5-10分钟找到需要的商品然后结账。

我们再来看下运营成本。近年来,Costco的运营费用(SG&A)占收入的比重是9%,而竞争对手沃尔玛是19%,Target是21%。

Costco的单店销量大,超低的SKU使得单个SKU的销量非常大,为了保证商品的生产及时,通常,1个SKU会分配给若干供应链企业负责生产。在配送上,30%货品直接由生产厂商送至门店,70%送至中心库。

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超赞服务

没有退货期限,无理由退换货


会员可以享受卖场的免费服务。例如:免费安装轮胎、免费视力检查、镜架调整服务以及免费停车。Costco承诺,顾客 在缴纳会费后,任何时候若对服务不满意决定退出,都将获得全额返款。

Costco规定,除了电脑、数码相机和投影仪等一些电子产品需要在购买后90天内进行退换外,其它商品没有退货期限。也就是说顾客在购买后,随时都可以拿着商品无理由退换,而且不需要提供购物收据。

关于Costco的无理退货,曾经一度刷屏社交网络,比如有人成功推掉已经发烂的桃子、蔫掉的盆栽、吃到只剩一颗的巧克力盒,买了几年的衣服。

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我们很多零售商其实都有直在学习Costco,但为什么我们国内就出了一个自己的Costco呢?

模式很容易抄袭,但内核却是抄不会的。Costco其实在做的是口碑,口碑的建立就是价值所在。

Costco的CEO西格尔,也曾亲口对贝佐斯说:“我的策略经常体现在,每做一件事情都应该传递公司的核心价值。人们之所以选择我们这个古怪的地方消费,就是因为我们可以给客户带来价值。我们一直在向客户传递这种价值。”

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